O ESSENCIAL PARA ESCALAR O NEGÓCIO INTERNACIONALMENTE.

Muito se fala sobre as “dores do crescimento” de uma startup, o famoso “scaling”. O desafio é ainda maior quando o assunto é escalar o negócio internacionalmente. O que priorizar? Como se adaptar a contextos locais? Tenho dez anos de experiência trabalhando com produto, e nos últimos quase três, grande parte do meu desafio foi levar a TransferWise, uma empresa que quer eliminar as fronteiras financeiras, para novos mercados na América Latina. Infelizmente, não existe fórmula mágica e infalível, mas compartilho aqui com vocês nove pontos que considero essenciais quando se fala em escalar produtos globalmente.

1. Produto que resolve um problema real

Começando pelo básico, para criar um produto escalável é preciso ter em mente se ele resolve um problema real. Isso, na verdade, independe da estratégia de crescimento, se é local ou internacional. Até poucos anos atrás, movimentar dinheiro pelo mundo era lento, difícil e caro. Por isso, para a empresa o problema real era a frustração com o tempo de envio, alto custo e falta de transparência sobre as taxas das instituições financeiras na hora de enviar dinheiro. Uma dor sentida na pele pelos fundadores da empresa que precisavam trocar libras e euros e não se conformaram com as altas taxas aplicadas em 2011.

2. Dores e necessidades do cliente no novo mercado

Também é importante entender se o cliente do novo mercado tem os mesmos hábitos e comportamentos do que no local em que a empresa já está estabelecida. Por exemplo, no Brasil, a TransferWise precisou se adaptar ao boleto, algo único no mundo. Um dos motivos é o boleto ser um dos meios de pagamento mais usados pelos brasileiros, tanto pela praticidade quanto sensação de maior segurança ao terem um comprovante de que o dinheiro foi enviado.

3. Early adopters pelo mundo

Você deve encontrar aqueles que estão tão incomodados com um problema que estão ativamente buscando uma solução como o seu produto. É essencial deixar claro como mapeá-los e quem são. Isso antes mesmo de definir qual o novo mercado que deseja entrar, uma vez que os early adopters podem direcionar o local de expansão mais indicado.

4. Valide suas hipóteses 

O mais indicado é ter um MVP para cada mercado, tendo em mente as características locais, o comportamento, quais features se aplicam e o que valorizam ou não, buscando validar hipóteses. Em alguns países, a velocidade de transferência de dinheiro é muito mais valorizada do que o custo. Já outros mercados, acostumados com transações demoradas, valorizam mais o custo do que o tempo, aceitando esperar desde que isso reduza o preço final.

5. Localizar o produto 

Ao escalar um produto, vá além de uma simples tradução de site. É necessário ter pessoas com entendimento do modelo mental dos clientes no novo mercado, porque isso impacta o seu product market fit. Um exemplo disso é que os brasileiros focam mais em quantos reais precisam para comprar determinada quantia de moedas fortes, como euro e dólar. No mundo o que vemos é o inverso, portanto modificamos isso na nossa calculadora em português para que fique claro quantos reais são necessários para converter para um euro. O que alavancou a conversão.

Outra vantagem na hora de escalar um produto é manter os serviços e sistemas por trás do produto o mais modular possível, assim, é viável ajustar determinadas etapas seguindo regras de compliance locais, por exemplo, sem ter que recriar os serviços existentes ou adicionar muita complexidade no software.

6. Objetivos e métricas de acordo com o mercado

Objetivos e métricas vão evoluir à medida que a presença local também evoluiu. Quando for para outro mercado é necessário voltar para aquele momento inicial do produto e pensar quais eram as métricas utilizadas. Porém, lembre-se de que essas métricas vão assumir diferentes valores em diferentes mercados.

Também é preciso pensar em uma forma objetiva de comparar as oportunidades, evitando um dilema de onde investir: seja em um novo mercado, um novo produto em mercado já estabelecido, um mercado com pouco market share, entre outros. A solução é encontrar uma métrica comum para comparação. No nosso caso, tem funcionado olhar para o volume incremental por trimestre. E não levando em conta somente o impacto de curto prazo, porque cada oportunidade tem um prazo de amadurecimento.

7. Escalabilidade dos times operacionais

O bom product manager precisa olhar para produto do começo ao fim, pensando em todos os pontos de contato com o cliente. Mesmo o product manager que não é responsável por isso dentro da empresa deve trabalhar perto de times que melhorem a escalabilidade de partes operacionais. No fim o que o cliente quer é a melhor experiência possível de ponta a ponta. Como solução, investimos na nossa capacidade de verificação de documentos usando automatização ou machine learning, melhorando muito as nossas métricas nessa área.

8. Relações estratégicas com parceiros e autoridades

Ao entrar em um novo mercado, a TransferWise precisa estabelecer licenças ou parcerias com instituições financeiras locais. Como o processo para conseguir uma licença costuma ser demorado, os parceiros locais são úteis para já aprender sobre o mercado e os clientes. Mesmo antes de ser uma empresa internacional, com atual valuation de US$ 5 bilhões, a empresa manteve contato com reguladores pelo mundo mostrando que processos estavam datados, precisavam ser revistos e visando uma maior transparência e modernização do setor financeiro. Essas mudanças podem levar tempo, mas vale a pena desenvolver essa parceria para melhorar a regulamentação do mercado em que a empresa atua.

9. Não tenha medo de dar um passo para trás

Por fim, adote a visão de que não há problemas em errar, desde que isso traga aprendizado. Dificilmente vamos acertar tudo na primeira vez, sendo necessárias algumas tentativas para aperfeiçoar o produto. Contanto que esteja aprendendo, não tenha medo de errar.

Fonte: Artigo de Ane Silva, gerente de Produto Sênior da fintech britânica TransferWise, publicado por Whow Inovação.

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